Unternehmerische Führung: Aufbau und Skalierung von YADA

Die Gründung und Entwicklung von YADA war eine transformative Phase, die meine Fähigkeit zur direkten P&L-Verantwortung, zur Vertriebstransformation und zur internationalen Expansion erstmalig unter Beweis stellte.

Von der technischen Expertise zur Vertriebsführung

Meine anfängliche Rolle als Professional Service Manager, der Kunden bei der Implementierung beriet, veränderte sich drastisch, als der damalige Vertriebsleiter nach zwei Jahren keine weiteren Aufträge mehr generierte. Diese kritische Geschäftssituation führte zu einer Managemententscheidung, die Positionen zu tauschen, und ich übernahm die Vertriebsleitung. Dieser Moment war entscheidend und unterstrich meine Vielseitigkeit und Resilienz, in eine geschäftskritische Rolle zu wechseln.

Für diese neue Aufgabe war eine umfangreiche Vorbereitung vorhanden, da ich bereits zahlreiche Schulungen in Bereichen wie Systemischer Berater, NLP Coach, Solution Selling, Customer Centric Selling Coach und Kybernetic Sales absolviert hatte. Mit diesem fundierten Wissen änderte ich den Vertriebsansatz grundlegend und gestaltete die Akquise anders. Der Erfolg war unmittelbar und signifikant: Das Unternehmen wuchs "sehr gut und schnell und stark". Dieser schnelle, quantifizierbare Erfolg in einem herausfordernden Umfeld belegte meine ausgeprägte Begabung für Vertriebsführung.

Internationale Expansion und Organisationsentwicklung

Der Erfolg im Vertrieb ermöglichte eine rasche internationale Expansion. Wir bauten "weitere Büros und Niederlassungen in anderen Ländern in Kundennähe auf (Schweiz, Österreich, Holland, USA, Dubai)". Ich war maßgeblich an der Gründung der Organisationen in all diesen Ländern beteiligt, stellte die lokalen Mitarbeiter ein, baute die Teams auf und leitete auch den Vertrieb. YADA wuchs unter meiner Führung auf etwa 60 Mitarbeiter an. Diese Phase demonstrierte umfassende Fähigkeiten zur organisatorischen Skalierung, einschließlich des Aufbaus und der Leitung internationaler Teams.

Navigation im sich wandelnden Ökosystem

Im Laufe der Zeit veränderte sich das Ökosystem dramatisch, da viele unserer Partnerunternehmen aufgekauft wurden. Beispiele hierfür sind Instictive, das von eRoom, Documentum, EMC, Dell übernommen wurde, sowie Authentica, RSA und VMware, die alle von Documentum oder später von EMC gekauft wurden. Diese Konsolidierung stellte eine erhebliche Herausforderung dar. YADA reagierte strategisch und wurde zu einem der wenigen EMC-Partner, der ein komplettes Software-Portfolio als "One EMC"-Lösung an Kunden verkaufen und implementieren konnte. Diese Anpassungsfähigkeit bewies ein starkes Partnermanagement und meine Fähigkeit, neue Wertversprechen in einem sich konsolidierenden Markt zu finden.

Ein weiterer strategischer Wendepunkt ergab sich, als Microsoft mit SharePoint bis 2009 so dominant wurde, dass ich in neun von zehn Verkaufsgesprächen über SharePoint sprechen musste. Ich erkannte die Notwendigkeit, "SharePoint in mein Portfolio aufzunehmen, um es zu verkaufen, anstatt dagegen anzukämpfen". Diese vorausschauende Marktanalyse und mein Vorschlag zur strategischen Neuausrichtung stießen jedoch auf Widerstand bei meinen Partnern, die das Portfolio nicht erweitern wollten. Diese strategische Meinungsverschiedenheit führte schließlich zum Verlassen des Unternehmens, nachdem es auf etwa 60 Mitarbeiter angewachsen war. Dies unterstreicht meine Überzeugung, marktorientierte Entscheidungen über starres Festhalten an bestehenden Produktstrategien zu stellen.

Meine Erfahrung bei YADA verdeutlichte einen Übergang von einem technischen Experten zu einer Führungskraft, die den Vertrieb transformieren und eine Organisation aufbauen konnte. Meine Fähigkeit, eine Geschäftsstagnation zu diagnostizieren, strategische Änderungen umzusetzen und durch strukturierte Methodik und Teambildung erhebliche Umsatzsteigerungen zu erzielen, wurde hier erstmals in vollem Umfang unter Beweis gestellt. Die strategische Weitsicht, die sich in der SharePoint-Situation zeigte, demonstrierte zudem eine Führungspersönlichkeit, die keine Angst hat, den Status quo herauszufordern und schwierige strategische Entscheidungen auf der Grundlage sich entwickelnder Marktrealitäten zu treffen.