Strategische Führung und globale Expansion: Vom Startup zum Konzernriesen

Nach meiner unternehmerischen Phase bei YADA setzte sich meine Karriere in verschiedenen Organisationskontexten fort, von schnell wachsenden Startups bis hin zu globalen Konzernen, wobei stets strategische Wirkung und groß angelegtes Veränderungsmanagement im Vordergrund standen.

FluidOps: Aufbau eines Gartner Cool Vendor Startups

Der nächste Schritt führte mich zu FluidOps, einem "Gartner Cool Vendor" mit einem "interessanten, innovativen Produkt". Als siebter Mitarbeiter, neben vier Gründern und zwei Studenten, bestand mein Mandat darin, "das Unternehmen, die Geschäftsprozesse, den Vertrieb, das Marketing und Presales/Consulting aufzubauen". Dies war ein umfassender Auftrag zur Etablierung der kommerziellen und operativen Grundlagen eines vielversprechenden Technologieunternehmens.

Ich unterstützte die Investoren aktiv während der Due-Diligence-Phasen und definierte die Go-to-Market-Strategie der Produkte. Eine enge Abstimmung mit der Entwicklung war entscheidend, um das Unternehmen flexibel, wachstumsorientiert und organisch zu positionieren. Diese strategische Beteiligung auf höchster Ebene beeinflusste die Investorenbeziehungen und die Produkt-Markt-Anpassung. Innerhalb von fünf Jahren wuchs FluidOps auf fast 60 Mitarbeiter an, was meine Fähigkeit zur Skalierung eines Startups unterstreicht. Mein Weggang erfolgte, da meine Provisionen trotz steigender Umsätze jährlich gekürzt wurden, was eine klare Erwartungshaltung an eine faire Kompensation für Leistung signalisiert.

Huawei: Aufbau der europäischen Cloud-Abteilung

Die Herausforderung bei Huawei war der Aufbau einer "neuen Cloud-Abteilung" in Europa und die Einführung der Produkte des Unternehmens auf dem europäischen Markt. Dies stellte eine bedeutende Greenfield-Möglichkeit innerhalb eines globalen Technologiegiganten dar. Meine Aufgaben umfassten den Aufbau eines Teams im europäischen Hauptsitz in Düsseldorf, die Definition und Organisation der GTM-Strategie sowie die Befähigung der lokalen Ländergesellschaften im neuen Softwarebereich, die Produkte zu verkaufen.

Eine entscheidende Erkenntnis war, dass "das Verschieben von Boxen nicht dasselbe ist wie der Verkauf von Software". Dieses kritische Verständnis führte zu einer Stärkung des HQ-Teams und der Platzierung lokaler Mitarbeiter zur Unterstützung der Länderteams. Ich war persönlich in "große Deals und Verhandlungen sowie neue Lösungen" involviert. Mein Fokus lag auf Cloud-, Big-Data- und IoT-Produkten, die zu verschiedenen Lösungen wie Smart City gebündelt wurden. Dabei nutzte ich eigene KI, Distributed Ledger Technologien (u.a. Blockchain), IoT, Cloud und Big Data Technologien, um führende Komplettlösungen im Telekommunikations- und Cloud Service Provider Markt sowie für Unternehmen und Regierungen in Bereichen wie SAPaaS, SaaS, PaaS, VDI, Smart Factory und Smart City anzubieten. Dies demonstrierte ein tiefes technologisches Verständnis und lösungsorientiertes Denken.

Der Erfolg war quantifizierbar: Der Umsatz in meinem Bereich stieg in den letzten Jahren von 2 Millionen auf 10 Millionen und dann auf 30 Millionen Euro. Ein Team von 13 direkten Mitarbeitern, verantwortlich für Cloud, Big Data und IoT in den europäischen Ländern, berichtete an mich und den Country Sales Director. Meine strategische Vision sah vor, dass die Cloud-Plattform die Basis vieler zukünftiger Produkte sein sollte.

Meine Tätigkeit bei Huawei war auch von externen Herausforderungen geprägt. Die US-Sanktionen durch die "Entity List" von Präsident Trump hatten massive Auswirkungen auf meinen Vertrieb, insbesondere da meine Software auf Intel-Servern im Cloud-Bereich lief. Diese geopolitische Herausforderung führte dazu, dass ich erneut mit Headhuntern in Kontakt trat, was meine strategische Anpassungsfähigkeit und Resilienz unterstreicht, um auf große externe Kräfte zu reagieren.

Arvato Systems S4M (Bertelsmann IT-Tochter): M&A-Integration & Business Development

Eine befristete Interim-Management-Position bei Arvato Systems S4M, einer IT-Tochter von Bertelsmann, konzentrierte sich auf die Integration "fortschrittlichster Anwendungen auf einer Plattform". Hier analysierte, prüfte und machte ich die Nutzung und das Broadcasting des linearen Fernsehens mit neuen Streaming- und nutzergenerierten Inhalten gemeinsam nutzbar. Zudem arbeitete ich an der Filterung von Deep Fakes und manipulierten Inhalten, bevor diese Videoschnitte gesendet werden. Auch der Aufbau einer Streaming-Plattform, deren Technologien und Inhalte im Bertelsmann-Konzern genutzt werden konnten, war ein wichtiger Aspekt. Diese Rolle zeigte meine Expertise in der M&A-Integration, Plattformstrategie und im Umgang mit aufkommenden Herausforderungen wie Fehlinformationen und der Transformation von Medien.

Volume Graphics (Hexagon AB): Transformation eines Marktführers

Meine nächste Station war Volume Graphics, ein Marktführer (>80% Marktanteil) für Software in den Bereichen 3D/CT-Analyse und zerstörungsfreie Prüfung (NDE), sowie Simulation, Batterieanalyse und Digital Twin Lösungen, das kurz zuvor von Hexagon AB akquiriert worden war. Trotz der Marktführerschaft gab es keinen klassischen Vertrieb; die Software wurde hauptsächlich über Hardware-CT-Scanner-OEM-Partner verkauft, und die Verkaufszyklen betrugen mehrere Jahre. Die reaktive technische Unterstützung der Consulting- und Support-Teams war die primäre vertriebsrelevante Tätigkeit. Dies stellte eine erhebliche organisatorische und vertriebliche Transformationsherausforderung dar.

Ich wurde beauftragt, "eine proaktive Vertriebsmannschaft mit Field & Regional Sales, Key Account Team, Channel & Partner Business, Inside Sales, Sales Enablement, PreSales und Business Development zu erstellen, zu formen und zu führen". Diese umfassende Umstrukturierung führte nach drei Jahren zu einem "massiven Wachstum des Umsatzes". Als Teil der Geschäftsführung war ich nicht nur für das HQ in Deutschland verantwortlich, sondern auch für die regionalen Hauptsitze in den USA, Singapur, China und Japan.

Umfassende Verantwortlichkeiten umfassten die notwendigen globalen Umstrukturierungen, Prozessanpassungen, Vertriebsausbildung, Einführung von Vergütungsmodellen, GTM-Strategie, Produktstrategie, Personalmanagement und die Nutzung von Marketing im globalen Vertrieb und GTM. Diese Arbeit erfreute nicht nur die Gründer, die nach der Earn-Out-Phase den restlichen Kaufpreis erhielten, sondern auch den Konzern, da die Volume Graphics Customer-facing Teams (Vertrieb, Marketing, Consulting) nach der Integration zu hochqualifizierten, kundenorientierten Top-Verkäufern für die gesamte Hexagon-Produktpalette in der Hexagon Manufacturing Intelligence Division wurden.

Während und nach der Integration der globalen Volume Graphics-Einheiten in den Hexagon-Konzern bereitete mein Führungsteam die neue "ONE Hexagon"-Struktur der Division Hexagon Manufacturing Intelligence vor. Ziel war es, alle Unternehmen unter der Marke Hexagon und in neuen Lösungsangeboten auf dem Markt sichtbar zu machen. Dies umfasste die Neugestaltung der kundenorientierten Abteilungen der neu zu gestaltenden Vertriebsabteilungen, Regionen, Lösungsportfolien und PreSales-Teams, über alte/bestehende Produkt- und Unternehmensgrenzen hinweg zu einer neuen Unternehmensstruktur nach der Zusammenlegung aller Einheiten. Die Einigung und Auseinandersetzung mit lokalen Ländergesellschaften und deren Gewerkschaften sowie der neue Personalbedarf oder die Freisetzung von Personal in der neuen Struktur waren ebenfalls Teil der Planung und Steuerung durch mein Führungsteam.

Integrated Worlds: Interim Management im Zeichen neuer EU-Regularien

Meine jüngste Station war eine Interim-Management-Position bei Integrated Worlds, dem Marktführer für EDI in der Möbelbranche in Deutschland. Hier strukturierte, formte und bereitete ich das GTM für die EUDR (EU-Entwaldungsverordnung) und DPP (Digitaler Produktpass) Lösungen auf die kommenden und mehrfach verschobenen EU-Regularien vor. Diese Erfahrung unterstreicht meine aktuelle Relevanz und Anpassungsfähigkeit an aufkommende Marktbedürfnisse, insbesondere im Bereich der regulatorischen Compliance und Nachhaltigkeit.

Die explizite Erwähnung der US-Sanktionen bei Huawei und deren massive Auswirkungen auf meinen Vertrieb, die Pandemie sowie meine jüngste Interim-Rolle bei Integrated Worlds, die sich auf EU-Regularien konzentrierte, verdeutlichen meine Fähigkeit, Geschäftsstrategien proaktiv an komplexe und sich entwickelnde regulatorische Umfelder anzupassen. Dies sind nicht nur operative, sondern strategische Herausforderungen, die ein hohes Maß an Problemlösung, GTM-Neudefinition und Risikominderung erfordern. Meine Fähigkeit, in unsicheren und regulierten Umfeldern effektiv zu agieren, ist eine besondere Stärke.

Zusammenfassend... 

Meine Karriere zeigt ein bemerkenswertes und konsistentes Muster, Vertriebsorganisationen in unterschiedlichsten Kontexten zu transformieren und zu skalieren. Von der Umwandlung eines scheiternden Vertriebs bei YADA über den Aufbau eines neuen Software-Vertriebsbereichs bei Huawei, der zu einem massiven Umsatzwachstum führte, bis hin zur Umgestaltung eines reaktiven, OEM-getriebenen Vertriebsmodells bei Volume Graphics in eine proaktive, vielseitige Vertriebsmannschaft – dies alles führte zu erheblichem Umsatzwachstum. Diese konsistente Leistung über verschiedene Unternehmensgrößen, Branchen und Produkttypen hinweg belegt eine tiefgreifende und wiederholbare Expertise in Vertriebstransformation, GTM-Strategie und Umsatzgenerierung durch strukturierte Methodik und Teambildung.

Die detaillierte Beschreibung meiner Erfahrungen im M&A-Kontext, insbesondere bei Arvato Systems S4M und Volume Graphics/Hexagon AB, zeigt eine seltene und hochgeschätzte Fähigkeit. Die Transformation einer Vertriebsorganisation nach einer Akquisition, die Integration globaler Einheiten in eine konsolidierte Konzernstruktur, die Umstrukturierung kundenorientierter Abteilungen über alte Unternehmensgrenzen hinweg und das Management komplexer Personal- und Gewerkschaftsverhandlungen belegen nicht nur operative Führung, sondern auch strategisches Geschick in der Post-Merger-Integration, im groß angelegten Change Management und in der Schaffung synergetischer Werte innerhalb komplexer Unternehmensstrukturen.

Mein detailliertes Wissen über Technologien bei Huawei (KI, Distributed Ledger, Blockchain, IoT, Cloud, Big Data) und deren Anwendung in neuen Lösungen wie Smart City, SAPaaS, SaaS, PaaS, VDI, TV-Broadcasting und Smart Factory demonstriert ein tiefes Verständnis für aufkommende Technologien und, entscheidend, meine Fähigkeit, diese zu marktreifen, umfassenden Lösungen zu bündeln. Dies geht über bloßes technisches Wissen hinaus und zeigt eine strategische Produkt- und Lösungsentwicklung, die einen wertorientierten Ansatz zur Technologie betont.